CIPS L4M5 考試大綱：

主題	簡介
主題 1	Analyse the application of commercial negotiations in the work of procurement and supply Negotiation in relation to the stages of the sourcing process
主題 2	Understand key approaches in the negotiation of commercial agreements with external organisations Sources of conflict that can arise in the work of procurement and supply
主題 3	Costing methods such as absorption, marginal or variable and activity-based costing Know how to prepare for negotiations with external organisations
主題 4	Organisational power: comparing the relative power of purchasers and suppliers Explain how the balance of power in commercial negotiations can affect outcomes
主題 5	How behaviours should change during the different stages of a negotiation Compare the key communication skills that help achieve desired outcomes
主題 6	Analyse how to assess the process and outcomes of negotiations to inform future practice Protecting relationships after the negotiation
主題 7	Setting objectives and defining the variables for a commercial negotiation Use of telephone, teleconferencing or web-based meetings
主題 8	Identify the different types of relationships that impact on commercial negotiations Pragmatic and principled styles of negotiation
主題 9	How purchasers can improve leverage with suppliers The importance of power in commercial negotiations
主題 10	Team management and the influence of stakeholdebest alternative to a negotiated agreement (BATNA)rs in negotiations Definitions of commercial negotiation
主題 11	Setting targets and creating a Collaborative win-win integrative approaches to negotiations
主題 12	Building relationships based on reputation, and trust Repairing a relationship The relationship spectrum

參考：https://www.cips.org/learn/qualifications/diploma-in-procurement-and-supply/commercial-negotiation-l4m5/

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